Internet y las compras de óptica [Invitado]

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venta gafas internet, venta gafa sol internetHoy el artículo lo escribe Elisenda Ibáñez, DOO, MBA

Elisenda se dedica a la dinamización de negocios en el área del Retail (o comercio minorista) colaborando en el incremento de ventas, mejora de márgenes comerciales y fidelización de clientes, todo ello siempre con el objetivo de mantener la coherencia estratégica de la empresa. Para dinamizar el negocio trabaja la atención al cliente, la comunicación, las ventas cruzadas, la fidelización y el seguimiento de clientes.

Los resultados de su trabajo se miden por la mejora en las ventas y la satisfacción de los clientes.

Por cierto, no dudéis en dejar vuestros comentarios sobre el artículo y para Elisenda.

Buena lectura

Artículo:

Me muevo entre personas que se dedican al mundo de la óptica, colaborando en aspectos de mejora su negocio, muy especialmente en temas de fidelización, venta de productos de calidad y seguimiento del cliente, con el objetivo de incrementar tanto las ventas como la rentabilidad.

Uno de los aspectos con los que me encuentro, y que más preocupa a los profesionales con los que trabajo es la venta de productos ópticos en Internet.

Esta semana se han publicado unos datos que afirman que 1 de cada 4 personas prueba un producto en una tienda física y luego lo compra en Internet.

(Fuente: Acuité. 01-06-2011. Estudio realizado por Sofres sobre la población francesa http://www.acuite.fr/articles.asp?REF=6930)

El hecho de que esto ocurra en Francia sólo nos puede llevar a pensar que aquí en España las cifras no serán demasiado distintas a las de nuestros vecinos.

En mi opinión, la compra en Internet es infrenable. Internet se salta al intermediario y facilita el acceso al producto, de forma directa, desde el fabricante hasta el consumidor final. Se trata de una verticalización del mercado.

Las cuestiones que nos planteamos son:

¿Tengo que permitir que miren, se prueben las gafas, se hagan una foto, se anoten la referencia en mi tienda (o establecimiento sanitario) y compren en Internet?

¿Debo seguir adaptando lentes de contacto y que luego las puedan adquirir en Internet?

Ya son muchas las ópticas que se plantean si tienen que ser el escaparate de Internet, mantener sus exposiciones para que la gente se pruebe a gusto las gafas, pida la opinión estética y ¡hasta luego!, viendo que se marchan con la referencia del producto.

La situación es injusta pero también es real, natural y cada vez más extendida, a medida que perdemos el miedo al pago electrónico, probamos una compra on-line y todo funciona a la perfección. ¿O no habéis hecho alguna vez lo mismo con artículos de electrónica, informática, fotografía, etc.?

 

En Internet está todo, no sólo las liquidaciones y los productos obsoletos, los modelos más novedosos, de temporada y compitiendo en precio.

De nada sirve negarse a esta realidad. Quejarnos por esta competencia desleal sólo supone una pérdida de tiempo.

¡Hay que pasar a la acción!

Cada empresa debe decidir si le hace el juego a Internet o desarrolla políticas comerciales y profesionales que ayuden a defender su espacio en el mercado y su competitividad.

Algunas ideas:

    • Desarrollar técnicas de venta que hagan atractiva la compra en el establecimiento de óptica, cómo son un buen consejo estético, garantías del producto, garantía de satisfacción, disponibilidad de repuestos (aunque el sector tenga una gran debilidad por la falta de un adecuado servicio de repuestos de algunas empresas de gafas). Un buen consejo profesional en el segmento de sol. Aunque muchas veces la gran diferencia de PVP hará que el cliente elija el precio on-line.
    • Especializarse en sol graduado, en lentes de sol adaptadas a las necesidades específicas de cada cliente, con monturas y lentes mucho más técnicas.
    • Ser valientes, quien lo desee, y no seguir el juego de aquellos que deciden vender sus productos en las ópticas y a la vez en Internet. Todos debemos escoger quienes queremos que sean nuestros clientes y con quien nos jugamos los beneficios de nuestro trabajo.
    • Separar el precio del producto del precio de la adaptación en las lentes de contacto.
    • Plantear al cliente que la óptica sólo puede responsabilizarse del producto adquirido allí y llevar un control de lotes de lentes de contacto por cliente. Asegurarnos que el cliente percibe esta seriedad. Sutilmente, el cliente debe entender “Y si me van mal las lentillas, a quién debo reclamar?”
    • Trabajar el sector en conjunto para actualizar el marco legal de la venta de productos sanitarios bajo prescripción del profesional, con una receta con una caducidad determinada.
    • Plantearse seriamente a dónde nos llevan los ajustes, los cambios de plaquetas, las comprobaciones de si las lentes son o no son de calidad, etc. Servicios que tan amablemente, y de forma gratuita en un alto porcentaje, se ofrecen en las ópticas a personas que no son, y muy probablemente no serán, clientes del establecimiento.

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7 Comentarios

  1. La revolución ha llegado y cada óptica debe plantearse cómo le afecta y cómo gestionarla, las decisiones que puedan parecer más arriesgadas pueden ser las más acertadas, los servicios profesionales se tienen que comenzar a valorar.

    Totalmente de acuerdo!!

  2. Querida Elisenda, coincido al 100% en tu punto de vista. Creo que el hecho de que los clientes no sean conscientes de que unas lentes de contacto son un producto sanitario ayuda mucho a que se animen a comprarlo por internet. Parece que comprar medicinas online nos produce muchas mas reservas que comprar ropa por ejemplo. Por eso sería muy beneficioso para el comercio de óptica que fuera necesaria la presentación de una receta oficial para poder comprar unas lentes de contacto. No solo ayudaría a limitar la venta online de esos productos, si no que el consumidor entendería que lo que va a comprar es un producto sanitario y esa imagen, posiblemente por si misma, haría que muchos menos consumidores se atreviesen a adquirirlo online. Es evidente que, como bien dices, internet es imparable, pero es el consumidor quien elige qué compra y qué no.

  3. Si en los estatutos del colegio tuvieramos un punto de compromiso con la salud visual de la poblacion y reclamar los mismos tratos con nuestros competidores estas pàginas estarian cerradas

  4. Estoy totalmente de acuerdo con Elisenda, se trata , simplemente, de dignificar nuestra profesión y con ello hacernos valorar nuestros conocimientos y nuestro tiempo. El cliente de la calle, no es tonto, aunque q veces pruebe con lo q se ofrece por otras vias.

  5. Clarividencia total en el artículo de Elisenda.
    Totalmente de acuerdo.lo único que realmente diferencia el establecimiento de óptica con internet es el factor humano y emocional; y esto es lo que hay que aprovechar.Internet claro que nos puede «emocionar» , pero mucho mejor si la experiencia es en 3D real y en un entorno donde las sensaciones no sólo entren por los ojos.

  6. La venta por internet es una realidad, pero en la venta de productos de óptica oftálmica hay factores diferenciales con relación, por ejemplo, a los productos de electrónica de consumo, que son la clave para conseguir que el cliente prefiera comprar en su establecimiento habitual.
    Creo que no es dificil diferenciar quienes son nuestros clientes y quienes no lo son, si ni siquiera eso lo tenemos claro estamos perdidos.
    No es lo mismo regalar un tornillo o una plaqueta que regalar nuestros conocimientos, nuestro trabajo y nuestro consejos profesionales.
    Hay otras formas de luchar contra quienes actuan así, y no es tan dificil, el problema es cambiar ciertos esquemas y adaptarse a la realidad.
    Lo dificil es hacer ver al óptico que sólo pide precio a sus proveedores, que intente ver que hay otros motivos para escoger lo que tiene que ofrecer a sus clientes, si sólo ofrece precio, ese siempre será más bajo cuantos menos costes recoja, y pos supuesto que la venta por internet lo único que tiene es la rebaja de los costes.

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