Conocer para convencer y vender [Archivo]

Vender es un arte, pero para vender hay que conocer bien los productos y así poder convencer al usuario ya que según una encuesta publicada hace unos días en Francia, los consumidores galos «huyen» de los vendedores y el 86% se lamentan de su ignorancia sobre los productos que venden.

Según esta encuesta, gran parte de los vendedores desconocen los productos con los que trabajan y el nivel de información que son capaces de dar sobre los mismos es realmente insuficiente. Pero los clientes no solo se lamentan de su desconocimiento en lo relativo a la venta del producto, también lo hacen en lo que concierne al servicio post venta (77%) y a la garantía (63%).

Todo esto hace que el consumidor, ante la falta de información valida, termine por desconfiar del producto que se le ofrece. Un tercio de los encuestados considera que los vendedores les orientan sistemáticamente hacia los productos que generan los mejores márgenes o las mayores comisiones.

La consecuencia es la huida sistemática de que un empleado se les acerca en las tiendas, intentando evitarles o diciéndoles sin tapujos que no necesitan su ayuda para nada. Una gran mayoría de los encuestados considera que es inútil dirigirse a un vendedor, bien porque ya saben lo que vienen a buscar (52%) o bien porque consideran que no necesitan ayuda para realizar su compra (21%).

Pero entre todo lo negativo que se desprende de este estudio hay  un dato que me parece importantísimo:

El consumidor busca un servicio personalizado

Vengo defendiendo el trato personalizado y la diferenciación como los mejores métodos para destacarse y diferenciarse desde el inicio de este blog. Me congratula ver que una mayoría de los clientes no busca la ganga, el tchin-tchin y las gafas caras se van a terminar. Me alegra ver que los consumidores están de acuerdo con mi punto de vista. Y para muestra un botón:

El 85% de los encuestados rechazan la posibilidad de remplazar a los vendedores por maquinas interactivas.

Un 68% consideran que la presencia de vendedores es útil y será cada vez más útil a medida que la venta en línea gane terreno.

Sin embargo, para que la presencia del vendedor sea aceptada debe existir una mejora de las prestaciones que estos ofrecen.

Un 69% consideran que la mejoría debe venir de la mano de un mejor conocimiento del producto y un 37% de una mejor capacidad de consejo.

Para continuar en la línea del trato personalizado, a un 78% les gustaría ser informados en primicia sobre los nuevos productos que suelen utilizar y a un 63% les gustaría que los vendedores fuesen capaces de identificar productos complementarios y adaptados a sus necesidades.

En definitiva lo que un consumidor busca al desplazarse a una tienda es encontrar lo que no le ofrecen otros sitios o los sitios de venta on-line.

Y os preguntareis: ¿qué es lo que buscan?

Ni más ni menos que el contacto humano, a través de un dialogo con un vendedor atento y competente. Hoy en día muchos clientes consideran que un vendedor es un simple actor con un nulo valor añadido. Y claro, quien va querer perder su tiempo con alguien así. Yo no.

La solución la conocéis mejor que yo: formaros vosotros mismos y formar a vuestros colaboradores los mejor posible, considerar a cada cliente con alguien único y diferente, prestar siempre la máxima atención a todos y cada uno de los clientes que decidan empujar la puerta de vuestro establecimiento, realizar un seguimiento de vuestros clientes pasado un tiempo de su ultima visita y mostrarles que son clientes VIP informándoles sobre cuándo deben volver a revisarse o cuando recibís nuevas colecciones de productos que puedan interesarles.

Para quienes no los hayáis leído, aquí os dejo algunos artículos que ya he escrito sobre este tema y que están íntimamente relacionados con el artículo de hoy:

Promocionar vuestra óptica en Internet
La personalización de las gafas va cambiar nuestro negocio y nuestra imagen
Venta de productos ópticos en Internet

No dudéis en dejar vuestros comentarios, vuestro punto de vista me interesa.

2 Comentarios

  1. La publicación que inspiro el articulo es l’Opticien Lunetier.Ahora bien el artículo es mío, yo complete las informaciones que él se daba y yo aporte mi opinión y mis conocimientos sobre el tema.Por información, cuando reproduzco una noticia que no es mía siempre indico la fuente, lo hago por dos razones:1. Respeto a quien lo ha escrito y al trabajo y tiempo que ha empleado en hacerlo. 2. Por qué ese artículo (o foto) pertenece a alguien, se trata de una propiedad intelectual y existen una serie de leyes que deben respetarse.Un saludo y me alegro que te guste el blog.Espero que encuentres cosas interesantes en él.

  2. Gracias Longitud de Onda!Por favor pon la fuente del estudio. se que se publicó en una revista del sector de la óptica francesa.Saludos

Dejar una contestacion

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.


*


Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.