Llega el Black Friday y muchos tenéis tiendas, por eso me he dicho que podía estar bien escribir un artículo para daros algunas pistas para sacarle el máximo provecho a un evento shopping que poco a poco, como otras tradiciones USA (afortunada o desafortunadamente) va desembarcando en nuestro país.
Ahora bien, antes de nada ¿sabéis lo que es el Black Friday?
Pues el ‘Black Friday’ o ‘Viernes Negro’ es el día que se inaugura la temporada de compras navideñas en Estados Unidos. Tiene lugar un día después del día de Acción de gracias, el cual se celebra el cuarto jueves del mes de noviembre.
Otros dato interesante:
El volumen total de ventas realizadas en el Black Friday en 2015 fue de 1172 millones de euros. En 2014 las ventas generadas fueron de 1050 millones de euros, lo que supone un crecimiento del 10,6% respecto al mismo periodo.
Una vez que todo el mundo está al mismo nivel de información sobre este evento vamos con los consejos.
Elige bien los productos sobre los que hacer tus ofertas
Prepara una estrategia de ventas en función de tus productos pero guardando esta idea en mente: No todo tiene que entrar en las promociones de este día.
Nada de descuento general y continuado para todos los productos de la tienda. Es mejor elegir la promoción de uno o varios productos el día o los días de la campaña (por si decidís prolongarla todo el fin de semana o pensáis en otra más larga como la de Navidades). Debéis anunciarlo como oferta única y exclusiva para ese día.
Otra idea que puedes poner en práctica es la de “ventas limitadas” en número o tiempo para aumentar la sensación de urgencia y el miedo a perder una oportunidad.
Ten además en cuenta que siempre hay productos “que se venden solos”, en ese caso ¿por qué rebajarlos? Piénsalo.
Revisa tu stock por si acaso
Si tienes suerte y tu estrategia es buena ese día o esos días vas a vender mucho, por eso debes revisar el stock que tienes y asegurarte que no te vas a quedar corto. Quedaría fatal que después de tanta promoción y esfuerzo los artículos estén agotados de buenas a primeras. Encima de perder dinero, vas a provocar la desconfianza del cliente y dar una imagen más bien mala de tu negocio.
Descuentos sí, pero diferentes según los productos
No se aplican los mismos descuentos a todos los productos, hacerlo sería más cómodo pero no más rentable.
Ya os he dicho antes que hay productos que se “venden solos” y que no necesitan descuentos, otros artículos que se venden bien y que en función de vuestro beneficio podéis hacer un poco más o menos de descuento y por ultimo están aquellos productos que no se venden bien, con estos últimos no os compliquéis la vida y meterles un buen descuento, mejor venderlos ganando poco que no venderlos y perder más tarde el dinero.
No siempre el descuento es lo que más vende
Si el descuento que tienes en mente es un 10% olvídalo y ni te molestes en ponerte a trabajar, la gente no aprecia que una oferta puede ser una buena oportunidad hasta que no vea descuentos del 30 o 40%. Ahora bien, no a todo el mundo le sale rentable hacer esos descuentos, si es tu caso no te preocupes existen formulas alternativas al descuento puro y duro.
Una que puede funcionar muy bien es lanzar un producto especifico para esas fechas y sobre un artículo en el que previamente has podido encontrar estos tres criterios: es una novedad con respecto a lo que sueles vender, has negociado un buen precio para que te deje un buen margen y tiene un interés para tu cliente por las fechas en las que estamos (regalos de Navidad, deportes de invierno,…).
Haz cross-selling
Ya veis que la “colonización” USA no se detiene en sus tradiciones, va más allá y muchas de sus palabras pasan a formar parte de nuestro lenguaje cotidiano. Cross Selling es una de ellas y en la jerga marketocomercial significa hacer ventas cruzadas, así de simple.
No creo que esta técnica necesite mucha explicación porque estoy seguro que muchos ya la aplicáis, pero no por ello está de más recordarla. Vais a tener más tráfico en la tienda, aprovecharlo y tratar de vender algo más que lo que inicialmente la persona tenía en mente cuando cruzo el umbral de vuestra tienda. Unos especialistas de esto son los supermercados, los cuales suelen situar al lado de las cajas otros productos para que mientras esperas para pagar te lleves algo mas (chicles, revistas, caramelos, chocolate,…)
Bueno, ahora que ya sabéis como sacarle el máximo beneficio a vuestros productos, vamos a pasar a la parte más importante de toda campaña de ventas, la promoción.
Si nadie sabe lo que vendes y donde estas, ¿cómo quieres vender? Habrás trabajado muy duro preparando tu estrategia de ventas, tus precios y descuentos, tu decoración, optimizando tu stock y en el momento clave, cuando la campaña empieza, nadie entra por la puerta. Pues ya te puedes hacer idea del resultado. Para solucionarlo esta la promoción y la publicidad.
Publicidad, publicidad y publicidad
Haz publicidad y hazla usando todos los medios que tengas a tu alcance y te puedas permitir.
La familia, los parroquianos del bar donde tomas el café o sueles comer, los amigos, los vecinos, los clientes habituales, la revista del barrio, las redes sociales, el escaparate de tu tienda, la radio local, tu pagina web, un mailing postal a tu base de clientes, la peluquería donde sueles ir, un emailing a todos tus clientes que te han dado su email, llamadas telefónicas, publicidad en cines locales,…, y si tienes aun más medios, televisión, radio, internet a lo grande.
Usa folletos, emails, anuncios, posters, tarjetitas, banners, cuñas de radio, anuncios de televisión, entrevistas, invitaciones a tomar un refresco o un café en la tienda, una animación en la calle para llamar la atención, street marketing, emails,…, para no aburrirte te repito lo de antes, haz publicidad y hazla usando todos los medios que tengas a tu alcance y te puedas permitir
No lo olvides, cada euro que inviertes en publicidad puede atraer un cliente y permitirte recuperar con creces tu inversión en publicidad. Fíjate que simple puede ser: un café pagado por la mañana a un habitual del bar donde desayunas puede ser un cliente que pasa por la tienda un poco más tarde y se lleva un artículo, pues con el resto de soportes publicitarios que te he recomendado pasa igual.
Invierte en publicidad, invierte lo que puedas permitirte, pero invierte.
Terminada la campaña toca análisis
No porque se termine la campaña vosotros habéis terminado de trabajar en ella, de eso nada. Cuando la tienda se cierra y la promoción se acaba debéis hacer un análisis de todo lo que ha pasado: numero de ventas, ganancias, que productos se han vendido bien y cuáles no y que canales de comunicación han funcionado mejor.
En si lo que estaréis haciendo es determinar si habéis tenido éxito o no y que debéis retener o corregir para la campaña siguiente. Un buen análisis os permitirá identificar vuestros puntos débiles y fuertes, para corregir los primeros y potenciar los segundos de cara al futuro. Cuanto mejor conozcáis a vuestros clientes y a vosotros mismos, más beneficios sacareis a vuestro negocio, y eso amigos míos siempre pasa por un buen análisis.
Bonus final
Un poco de estadísticas y comportamiento de los clientes durante estos días. Todo se resume según la regla de la U, que representa la gráfica del consumo en esta campaña. Según ésta, el grueso de las ventas se consigue en el primer momento de la campaña para ir bajando progresivamente. La subida se produce de nuevo en el último momento, antes del cierre, por miedo a perder la oferta.
Bueno, espero haberos sido útil y que alguno de mis consejos os sirvan para vender más durante esta campaña o en otras posteriores. Si queréis completar mi artículo con otros consejos propios o completar / criticar/ alabar los míos, no os privéis y usar los comentarios.
Por cierto, lo olvidaba, el lunes después del Black Friday esta el Cyber Monday, pero eso ya lo dejamos para otra vez, aunque muchos de los consejos que os he dado para uno son validos para el otro.
Esta claro que hay enormes especialistas en este tipo de eventos, uno que yo destaco es Amazon y como se lo curran durante este día y el Cyber Monday, son unos fieras. Pero bueno, todos a nuestro nivel podemos hacer cosas interesantes y sobre todo, rentables.